Khái niệm Tổng đại lý

Khi nền kinh tế còn tập trung, bao cấp, khi các quan hệ kinh tế thương mại chưa có điều kiện phát triển thì các khái niệm đại lý, tổng đại lý cũng chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến. Khách hàng vẫn quen tin tưởng vào danh tiếng và giá cả của các công ty gốc. Trên thị trường vẫn còn tình trạng đại lý, tổng đại lý lợi dụng uy tín và tài chính của công ty gốc làm ăn bất hợp pháp, gây thiệt hại cho khách hàng, làm ảnh hưởng đến công ty gốc.

Về mặt lý luận, tổng đại lý là một đại lý, bên đại lý và bên giao đại lý quan hệ với nhau bằng một hợp đồng trong đó quy định cụ thể quyền và nghĩa vụ các bên. Theo hợp đồng, bên đại lý được nhân danh và thay mặt bên giao đại lý thực hiện các quyền và nghĩa vụ trong phạm vi được uỷ quyền và phải chịu trách nhiệm về những hành vi đó.

Vấn đề đặt ra là tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ có giống với tổng đại lý thông thường không chẳng hạn như tổng đại lý hàng hoá ?

Các vấn đề pháp lý về Tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ

Nếu muốn triển khai tổng đại lý, bản thân tổng đại lý phải yên tâm vì có đủ cơ sở pháp lý để kinh doanh. Đôi khi, để có cảm giác an toàn, họ đã yêu cầu các công ty bảo hiểm nhân thọ viễn dẫn các văn bản quy định về tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ.

Trong hệ thống pháp luật Việt nam, thuật ngữ “tổng đại lý” đã được đưa vào Bộ luật Thương mại có hiệu lực từ ngày 1/1/1998, theo khoản 4, điều 116 của Bộ luật này, tổng đại lý là một hình thức đại lý mà bên đại lý tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc và các đại lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản lý và trên danh nghĩa của tổng đại lý.

Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng như các loại dịch vụ là một hàng hoá đặc biệt, thể hiện ở chỗ khách hàng không thể dùng thử ngay hàng hoá đó, khách hàng chỉ có thể hình dung ra hàng hóa đó thông qua sự mô tả của người đại lý. Không như các hàng hoá hữu hình khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cung cấp cho khách hàng sự an toàn về tài chính khi có rủi ro xảy ra liên quan đến tính mạng và sức khoẻ của người tham gia bảo hiểm. Chính đặc thù này đã khiến tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ không thuộc phạm vi điều chỉnh của Bộ luật Thương mại.

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực ngày 1/4/2001 thì cũng không có thuật ngữ tổng đại lý. Luật chỉ quy định đại lý bảo hiểm có thể là cá nhân hoặc tổ chức. Vậy có thể hiểu tổng đại lý là một đại lý tổ chức không ? So sánh với quy định về đại lý tổ chức thì cũng còn nhiều điểm cần tranh luận. Nhưng về bản chất, tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ sẽ hoạt động dựa trên hợp đồng tổng đại lý, được điều chỉnh bởi Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định về hợp đồng trong Bộ luật Dân sự.

Nhu cầu có một mô hình tổ chức đại lý hiệu quả

Trong giai đoạn đầu của sự phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, từ năm 1996 đến năm 2000, các công ty bảo hiểm nhân thọ thường cơ cấu đội ngũ đại lý của mình thành 3 cấp là đại lý - tổ đại lý - phòng đại lý. Từ năm 2000 đến năm 2006, vẫn giữ nguyên 3 cấp và đổi tên thành tư vấn viên - nhóm kinh doanh - ban kinh doanh. Thực chất đây là mô hình quản lý theo kiểu rễ chùm, với các ưu điểm rõ nhận thấy nhất là dễ tổ chức và dễ quản lý.

Tuy nhiên, trong giai đoạn thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng cạnh tranh gay gắt, từ năm 2006 đến năm 2008, các công ty bảo hiểm nhân thọ lại chuyển biến theo những định hướng khác nhau, có những mô hình tổ chức đại lý hoặc tập trung hoặc phân tán. Trong toàn bộ quá trình phát triển đó, có một mô hình đang được quan tâm nhiều, đó là Tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ.

Các giai đoạn phát triển của Tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ

* Tổng đại lý có thể không tự tuyển dụng các đại lý trực thuộc

Tổng đại lý có thể không trực tiếp tuyển dụng đại lý trực thuộc, chỉ lựa chọn, giới thiệu với Công ty các cá nhân đủ tiêu chuẩn, Công ty đào tạo và ký hợp đồng, đại lý do tổng đại lý giới thiệu sẽ hoạt động dưới sự quản lý của tổng đại lý.

 Như vậy là quyền tuyển dụng đại lý trực thuộc của tổng đại lý bị hạn chế. Thông thường đại lý cũ tuyển dụng đại lý mới để được thăng tiến, tổng đại lý tuyển dụng đại lý trực thuộc. Ngoài đại lý do tổng đại lý giới thiệu, tổng đại lý còn có thêm cả đại lý khác do công ty tuyển dụng được và giao cho tổng đại lý quản lý.

Thu nhập của tổng đại lý phụ thuộc vào khả năng khai thác của đại lý trực thuộc. Đây là điểm giống nhau giữa tổng đại lý hàng hoá và tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ. Nhưng do không trực tiếp tuyển dụng nên quan hệ ràng buộc giữa tổng đại lý và đại lý trực thuộc không chặt chẽ. Các đại lý giỏi sẵn sàng bỏ ra lập tổng đại lý mới hoặc đưa ra những yêu cầu ngoài chế độ chính sách của công ty khiến tổng đại lý bị thua thiệt về lợi nhuân. Nếu tổng đại lý là người trực tiếp tuyển dụng đại lý trực thuộc thì khả năng đại lý trực thuộc bỏ đi sẽ giảm nhiều so với việc tổng đại lý chỉ đơn thuần quản lý hành chính công việc của đại lý trực thuộc.

Vì tổng đại lý là một mô hình mới nên các công ty bảo hiểm nhân thọ không dám giao quyền tuyển dụng đại lý trực thuộc. Trong quan hệ với khách hàng, Công ty - tổng đại lý - đại lý chỉ là một bên của hợp đồng, trong mọi trường hợp, Công ty phải chịu trách nhiệm với khách hàng. Cho nên, chọn cách quản lý chặt đầu vào - tuyển dụng đại lý - là Công ty đã giảm thiểu được nhiều rủi ro trong kinh doanh cho mình.

* Tổng đại lý không nhân danh tổng đại lý để giao dịch

Trong Công ty, về phân cấp quyền hạn, tổng đại lý là một cấp quản lý đại lý, Công ty ký hợp đồng với tổng đại lý, tổng đại lý nhân danh và thay mặt Công ty trong các giao dịch. Căn cứ vào các quy định pháp luật về uỷ quyền, đại diện thì Công ty vẫn phải chịu mọi trách nhiệm về tổng đại lý. Do đó, phạm vi uỷ quyền, đại diện phải quy định rất cụ thể trong hợp đồng tổng đại lý. Tổng đại lý không tự nhân danh mình để giao dịch và chịu trách nhiệm với khách hàng.

Từ thực tế, khách hàng chưa hoàn toàn tin tưởng vào các tổng đại lý nên Công ty vẫn phân vân khi để các tổng đại lý kinh doanh bằng danh tiếng của mình. Về phần các tổng đại lý thì luôn hiểu rằng sức mạnh thương hiệu của các công ty là rất lớn và là cơ hội cho các tổng đại lý dựa vào.

* Tổng đại lý có đầy đủ quyền và nghĩa vụ

Tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ bắt đầu được đưa vào triển khai với những yếu tố mới. Công ty sẵn sàng tuyển dụng một tổng đại lý, giao toàn quyền cho tổng đại lý đó tuyển dụng hệ thống đại lý trực thuộc, khai thác trên cơ sở danh nghĩa của tổng đại lý. Với đầy đủ quyền năng như thế, tổng đại lý sẽ là một kênh phân phối mới, chứ không đơn giản là một cấp quản lý đại lý như trước đây.

Tổng đại lý là một trong những hình thức tổ chức lực lượng đại lý có nhiều ưu thế trong thị trường cạnh tranh, nó cho phép các công ty bảo hiểm nhân thọ hoàn toàn linh hoạt trong quá trình mở rộng kênh phân phối. Như vậy, cùng với tổng đại lý, các công ty bảo hiểm nhân thọ có thể cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình đến tận tay khách hàng./.

Diễm Phúc