Nghề của trăm thứ nghề
Làm sao để thuyết phục được khách hàng? - Đó là câu hỏi mà bất kỳ tư vấnviên bảo hiểm
nào cũng lặp đi lặp lại trong đầu, để trả lời được câu hỏi đó quả thật không
dễ. Anh Thanh (Khâm Thiên – Hà Nội) mới vào nghề tư vấn viên được 6 năm nhưng
đối với anh những ngày khi mới bước chân vào nghề là những kỉ niệm không bao
giờ quên. Theo anh, cái khó của nghề tư vấn viên bảo hiểm là làm sao chiếm được
lòng tin của người được tư vấn, làm sao để họ tìm đến mình, làm sao để tư vấn
một cách tốt nhất cho khách hàng. Nói một cách nôm na, khi bạn bán một món
hàng, người mua hàng hỏi bạn về chất lượng sản phẩm, trong đầu họ luôn đặt ra
những hoài nghi về những gì bạn quảng cáo về chất lượng, vậy làm thế nào để họ
tin những gì bạn nói là sự thật, huống chi là nghề tư vấn bảo hiểm, món hàng
bạn muốn họ mua thật đặc biệt và có giá trị cao thì sự hoài nghi càng lớn.
Muốn vậy, người tư
vấn bảo hiểm phải không ngừng trang bị kiến thức bảo hiểm, nắm vững từng loại
sản phẩm bảo hiểm, biết được sự khác nhau về quyền lợi và nghĩa vụ của người
tham gia bảo hiểm đối với từng hợp đồng bảo hiểm để tư vấn một cách chi tiết
nhất, đem lại quyền lợi cao nhất cho khách hàng.
Không chỉ dừng lại
ở đó, người tư vấn bảo hiểm phải là người maketting giỏi, một nhà tâm lý tài ba
và một người bán hàng chuyên nghiệp. Bởi hơn ai hết, họ vừa là người tư vấn,
vừa là người bán sản phẩm bảo hiểm. Cách để thuyết phục khách hàng không phải
là ra rả quảng cáo “ sản phẩm này tốt lắm, sản phẩm này đem lại nhiều lợi ích
lắm, hãy mua nó đi” như bán một món hàng ngoài chợ. Đầu tư nhiều thời gian và
công sức hơn thế, tư vấn viên bảo hiểm phải tiếp cận khách hàng, phân loại
khách hàng và nắm bắt được tâm lý cũng như nhu cầu của khách hàng.
Cạnh tranh khốc liệt
Mấy năm gần đây, sự
gia tăng liên tục về số lượng của doanh nghiệp bảo hiểm, kéo theo đó là sự bùng
nổ về số lượng đại lý bảo hiểm (tư vấn bảo hiểm) khiến tình trạng cạnh tranh
ngày càng khốc liệt. Là cầu nối giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng, đưa
sản phẩm bảo hiểm đến tận tay khách hàng, người tư vấn bảo hiểm cũng không
thoát khỏi vòng xoáy cạnh tranh khốc liệt đó.
Chị Liên (tư vấn
bảo hiểm của Bảo Việt) tâm sự: Trước đây, khi trên thị trường chỉ mới có một số
doanh nghiệp bảo hiểm, công việc thuận lợi hơn nhiều. Giờ đây, doanh nghiệp mọc
lên như nấm, đại lý có đến hàng ngàn, hàng vạn, đi ra đường “đụng nhau” là
chuyện bình thường.
Sản phẩm bảo hiểm
tràn ngập thị trường, cơ hội để khách hàng lựa chọn vì thế đa dạng và phong phú
không kém. Người tư vấn bảo hiểm càng khó khăn hơn trong việc thuyết phục khách
hàng lựa chọn sản phẩm của công ty mình và lao tâm khổ tứ hơn để giữ khách hàng
truyền thống.
Chị Bích – Đại lý
Bảo hiểm cho Prudential tại Nam Định cho biết: Bây giờ sản phẩm bảo hiểm phong
phú lắm, các công ty bảo hiểm lại liên tục đưa ra các chương trình khuyến mại
với nhiều ưu đãi lớn, hợp đồng bảo hiểm có thêm nhiều điều khoản có lợi cho
khách hàng, phí bảo hiểm thấp…, trong lúc công ty mình chưa đưa ra chương trình
gì, nhiều khách hàng không hiểu cứ phàn nàn mãi, có người còn dọa chấm dứt hợp
đồng, có người mất cả tháng trời đi lại, thuyết phục, nghe chừng đã “xuôi”,
đồng ý mua, nhưng hôm sau lại đổi ý.
Trong thời buổi
cạnh tranh gay gắt như hiện nay, kiếm được khách hàng mới đã khó, duy trì được
khách hàng tiềm năng càng mất nhiều công sức hơn. Không chỉ luôn ý thức duy trì
mối quan hệ tốt đẹp, tình cảm thân thiết, bồi đắp thêm niềm tin, những người tư
vấn bảo hiểm còn phải luôn coi khách hàng của mình như người thân thích ruột
thịt, năng qua lại, thăm hỏi, động viên, không bỏ lỡ bất cứ sự kiện vui buồn
nào, tư vấn kịp thời, giải đáp thắc mắc mọi lúc, mọi nơi, làm sao thỏa mãn tốt
nhất mọi nhu cầu ngày càng cao của “mẹ chồng khó tính”.
Đào thải cao
Mỗi năm các doanh
nghiệp bảo hiểm cho “ra lò” hàng vạn đại lý bảo hiểm. Tại điều 86 Luật Kinh
doanh bảo hiểm quy định: cá nhân là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam,
từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực, hành vi dân sự đầy đủ; Có chứng chỉ đào tạo
đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cấp
được phép hoạt động đại lý bảo hiểm.
Yêu cầu đối với đại
lý bảo hiểm thấp, thời gian đào tạo ngắn, việc cấp bằng đơn giản khiến chất lượng
đại lý vì thế không tương xứng với số lượng. Cơ chế mở và thoáng nhưng đối lập
với nó là tình trạng cạnh tranh gay gắt khiến cho tính đào thải của nghề cao.
Bên cạnh những
người làm nghề tư vấn lâu năm và xuất sắc, có đến hơn 2/3 tư vấn viên trình độ
hiểu biết thấp, chuyên môn nghiệp vụ yếu kém, thậm chí không nắm được khái niệm
cơ bản về bảo hiểm đã và đang hành nghề tư vấn bảo hiểm.
Chỉ cần đủ 18 tuổi
trở lên, có đầy đủ hành vi dân sự, trải qua 1 khóa đào tạo ngắn ngày với những
kiến thức sơ đẳng nhất về bảo hiểm, bất cứ công dân Việt Nam nào cũng có thể
trở thành người tư vấn bảo hiểm. Không đòi hỏi bằng cấp, trình độ văn hóa, lại
không bó hẹp về thời gian và không gian làm việc, đây được coi là nghề tay trái
mang tính chất thời vụ hấp dẫn với sinh viên, những người làm nghề tự do… Cũng
chính vì lối tư duy đó, họ khó có khả năng trở thành tư vấn viên chuyên nghiệp
và khó gắn bó lâu dài với nghề. Mỗi năm, bên cạnh những tư vấn viên mới “toe”
được cấp bằng hành nghề, là một con số không nhỏ tư vấn viên bỏ nghề, đó là
chưa kể đến một số lượng lớn tư vấn viên hoạt động cầm chừng, không hiệu quả
khác.
Nghề không phụ người
Là cánh tay đắc lực
mang tính chất sống còn của doanh nghiệp bảo hiểm, các tư vấn bảo hiểm là đối
tượng quan tâm lớn, luôn được doanh nghiệp quan tâm và hỗ trợ. Họ không chỉ
hoạt động một mình, đằng sau họ là muôn vàn những chính sách ưu đãi dành cho
những người xuất sắc.
Ngoài khoản hoa
hồng đại lý được quy định theo luật, những trợ cấp thêm trong công tác, mỗi năm
họ còn nhận được những phần quà hấp dẫn, những chuyến du lịch trong và ngoài
nước, những suất học bổng có giá trị lớn… Họ được cấp bằng khen, được ghi danh
trong danh sách vàng của công ty nếu hoạt động hiệu quả.
Đối với những cá
nhân xuất sắc, ít ai tưởng tượng được mức thu nhập bình quân một năm của họ lên
đến vài tỉ đồng. Số lượng hợp đồng họ ký được càng lớn, thì hoa hồng ăn theo
phần trăm giá trị hợp đồng họ thu được càng cao.
Để đạt được thành
công đó, những người tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp luôn coi đó là nghề chính
của mình, luôn lặn lộn, chăn chở với nghề, dành hết tâm huyết với nghề. Câu nói
từ ngàn đời “nhất nghệ tinh, nhất thân vinh” thực sự vẫn đúng đối với những
người có niềm tin và đam mê công việc.
Trong thời điểm
khủng hoảng kinh tế, mặc dù các doanh nghiệp bảo hiểm gặp nhiều khó khắn, nhưng
tiềm năng thị trường còn rất lớn và các từ vấn viên không phải vì thế mà hết hi
vọng kiếm tiền. Theo nhận định của các chuyên gia, các nhà tư vấn thì mặc dù
nghề tư vấn bảo hiểm đã có ở Việt Nam từ nhiều năm nay nhưng trên thực tế vẫn
chỉ đang ở giai đoạn đầu của sự phát triển. Các chuyên gia cũng cho rằng, trong
thời gian tới lực lượng tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ sẽ phát triển mạnh bởi
Việt Nam vẫn là thị trường tiềm năng do tỉ lệ người dân tham gia bảo hiểm còn
thấp. Bảo hiểm phi nhân thọ cũng sẽ phát triển vì ý thức của người dân trong
việc bảo vệ tài sản, nhất là những tài sản có giá trị ngày càng được nâng cao.
Ngọc Châm