Xu thế…

Đối với các DN bảo hiểm, cái lợi hiển nhiên khi kết hợp với ngân hàng qua kênh bán hàng này là tiết kiệm được chi phí, đồng thời nhanh chóng mở rộng được thị phần thông qua những khách hàng có sẵn của các ngân hàng liên kết. Các ngân hàng sau những cái "bắt tay" hợp tác này thì đương nhiên có thêm trong danh mục một sản phẩm mới mà không mất công nghiên cứu xây dựng, hơn nữa lại có thêm một nguồn thu khá vững chắc là hoa hồng bảo hiểm.

Chính vì thế, bancassurance đang dần trở thành một kênh bán hàng tất yếu của các DN bảo hiểm. Xu thế liên kết cùng một lúc với 2 hoặc 3 thậm chí nhiều hơn nữa các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm ngày càng trở nên phổ biến và đang đem lại doanh thu đáng kể cho các công ty bảo hiểm. Ngược lại, ngân hàng cũng không chỉ có đối tác duy nhất, chẳng hạn như  An Bình Bank, đang cùng lúc bán sản phẩm bảo hiểm cho cả Prevoir và Prudential.

Theo Công ty bảo hiểm BIC, hiện doanh thu phí từ các sản phẩm bancassurance đóng góp tương đương 6,7% trong tổng doanh thu của toàn công ty. Cụ thể, doanh thu phí từ các sản phẩm bancasurance là 17. 2 tỷ đồng (trong đó có 2,3 tỷ đồng thu được từ kênh bán sản phẩm qua chương trình phần mềm bán trực tuyến).

BIC đang lên kế hoạch mở rộng kênh bán hàng này trong thời gian tới với dự định tập trung đầu tư công nghệ để triển khai kênh cung cấp sản phẩm trực tuyến (qua Internet) và tập trung vào việc thiết kế các sản phẩm tích hợp hoặc gói sản phẩm hướng tới 1 khách hàng nhất định. Một kế hoạch mở rộng hoạt động bancassurance ra ngoài tầm phủ sóng của BIDV để "bắt tay" với những nhà băng khác cũng đang được BIC triển khai.

Chỉ tính  riêng khối bảo hiểm nhân thọ, đã có hơn một nửa trong số 12 DN  triển khai bán hàng qua bancassurance. Hiện doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance tính trung bình mới chiếm khoảng 2% tổng doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường, nhưng các công ty bảo hiểm đều cho rằng đây sẽ là xu hướng phát triển tất yếu tại thị trường tài chính Việt Nam. 

Và rào cản!

Mặc dù đang có những bước phát triển ban đầu thuận lợi, nhưng theo đại diện BIC, bancassurance vẫn có một một số trở ngại để trở nên thông dụng hơn. Đầu tiên là thói quen chi tiêu, đa số người dân vẫn chưa quen mô hình mua sắm trực tuyến qua Internet, ngại vay tiền ngân hàng để chi tiêu. Trong khi đây là những kênh phân phối quan trọng cho bancassurance

Nhưng quan trọng hơn, đó là các công ty bảo hiểm vẫn chưa có sự hợp tác thực sự nhiệt tình từ phía ngân hàng. Đại diện một DN bảo hiểm cho biết, mặc dù ngân hàng đã ký hợp tác với công ty bảo hiểm, nhưng vẫn không ít ngân hàng ký để mà… ký, việc bán được bao nhiêu sản phẩm qua hệ thống của mình thì không quan tâm lắm.

Đối với các công ty bảo hiểm, hiện cũng đang phải đối mặt với những khó khăn như chưa giải quyết được các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng này với những kênh bán hàng cũ, chẳng hạn như kênh bán hàng trực tiếp qua đại lý. Trong khi đó, với kênh bancassurance cần phải có một chương trình thúc đẩy động lực tới các nhân viên ngân hàng thực hiện bán chéo sản phẩm của bảo hiểm.

Tuy nhiên, điều mà các DN bảo hiểm tiên phong đi phát triển kênh bán hàng này vẫn còn băn khoăn đó là trong Luật kinh doanh bảo hiểm chưa có nội dung hướng dẫn cho việc khai thác bảo hiểm qua ngân hàng (mà vẫn coi kênh bán hàng này là 01 đại lý tổ chức thông thường). Chính vì vậy, trong quá trình vừa làm, vừa học hỏi các công ty bảo hiểm gặp không ít  khó khăn khi triển khai kênh bán hàng bán lẻ này.

Giám đốc Maketing của một công ty bảo hiểm nước ngoài mới hoạt động tại Việt Nam đầu năm 2009 nói với ĐTCK rằng, kênh bán hàng truyền thống thông qua các đại lý bảo hiểm vẫn được công ty này lựa chọn bởi  hiện nay ở Việt Nam chưa có khung pháp lý rõ ràng cho các hình thức liên hết này. Hơn nữa, khi bán sản phẩm qua kênh ngân hàng hay bưu điện không phải nhân viên nào cũng tận tình và chuyên nghiệp trong việc tư vấn các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp đến khách hàng như các nhân viên của đại lý thuộc doanh nghiệp.

 Ngọc Lan